キッシンジャー超交渉術

すごく面白く、また、ビジネスでも、営業、企画立案、プロジェクトマネジメント等役立つ内容だと思います。「交渉」という言葉は、直感的には誤解を招きやすく、本書で説明している事は、対外政策推進、合意形成、複雑なステークホルダーが関係する中での新しい現実を作り上げる実践方法全般についてであり、相手との話し合いの中で有利な結論を得る方法ーいわゆる一般的な交渉術、については、そのごく一部としてしか扱われていない。恐らく、本来「交渉」というものは、そうしたもの全般を含めたものととらえるべきだ、という著者の強い主張がある為、あえてわざと「交渉術」という言葉を使っているのだろう。説明されている手法は、書名（あるいはキッシンジャーという名前）から連想しがちな魔術的なトリックについてではなく、極めて常識的な正攻法を説明している。キッシンジャーの姿勢は、いわば、作家・演出家兼役者であり、自身でシナリオを描きつつ、必要に応じて自身も役者として出演する、というものだ。特徴的な主張は「ズームアウト」だ。つまり、ある相手と個別の話し合いに入る前の段階で、まず、戦略的道義的に、最終的に実現を目指すゴールを明確化し、それを実現する為に、視野を広げ、内外のどのようなステークホルダーに、どの順番でどう働きかけ、どうさせるようにすべきか、という現実的に実効性のある戦術、シナリオ（交渉キャンペーン）を定める事を説いている。途中不測の事態が発生したら、手段、戦術を柔軟に再考し、ゴールの実現を目指す、ということも必要になるのは、一般的な戦略、戦術論同様だ。本文にあるように、ローデシアに黒人多数支配を認めさせる為の交渉キャンペーンの説明は、その方法を説明するモデルケースとしてわかりやすい。まず、道義的である他、ソ連、キューバのアフリカへの影響力を削ぐ、という戦略の観点から、ローデシアで黒人多数支配を認めさせる、という事をゴール、基本的前提として設定する。そして、それを、ローデシアの指導者スミスに直接要請しても拒絶される為、ローデシアに強い影響を持つ南アフリカにそのゴールを支持させることを目指し、その為に、英国、前線アフリカ諸国などと交渉する、という戦術、交渉キャンペーンを策定し、それを遂行し、最終的に、ローデシアに黒人多数支配を認めさせる、というゴールを達成している。この他、北ベトナムとの交渉では、交渉進展の為には、北ベトナムの軍事的勝利が確実、という計算を狂わせる必要がある、という結論に達し、あえて、軍事行動をとる、という判断をしており、実力行使も含め、交渉のテーブルの外で、相手に影響を及ぼすアクションも必要に応じて実行している。「ズームイン」は、個別の交渉の方法についてで、世間一般では、交渉、というと、これを指すと思われる。特に、強調されているのは、相手の人格、文化、バックグラウンドに対する理解だ。例えば、毛沢東を、狂信的なイデオロギーの持ち主だが、強靭な精神を持ち、無慈悲で実利的であり、側近を闇に葬ってきた、と評している。この他、国による意思決定の違いの理解の重要性も指摘している。例えば、日本の首相は、国民の総意の管理人にすぎず、自ら総意を形成するわけではない、この為、本人に対して、熱心に説得しても無駄である、というようなことを指摘している。そして、そうした背景を理解した上で、一般的には、交渉、目指すべき像、についての哲学的議論から始め、信頼を得ることの重要性を説いている。こうした指摘も、むしろ、極めて正道を説いているように思える。ベトナム和平合意についての説明は泣けてくる。絶対的に不利な条件を引き継いでも、広い視野で未来も見据え、ベトナムで屈服する事は、世界のアメリカに対する信頼を失わせる結果となり、容認できない、と（人により議論はあるだろうが）道義的戦略的にゴールを設定し、それを何とか実現する為に、知恵の限りを尽くし、中ソ対立を利用した、米ソ中三角関係を構築する、等、次々に交渉の前線を開き、かつ、覚悟を持ってあえて軍事行動に出る、という決断をし、国内の批判に耐える、というできる事すべて行い、何とか、目的を達成し、アメリカの信頼を守ろうと闘っている。本書では、この例は、軍事行動により交渉を有利にする例として説明されているが、個人的には、「交渉」にとって必要なのは、視野、知性、戦略の他、大義、意志、行動、胆力、粘り、である事を説く事例として意義があるように思える。ところで、個別のケース、人物から、一般的な方法論として、抽象化し、それを、他に適用する、という発想が、いかにもアメリカらしいと感じる。アメリカ人のエリートは、こうした方法論を学び、「交渉」に臨んでくることを考えると、徒手空拳では対抗できないだろう。個人的に、同時に、大東亜戦争の開戦経緯や、戦時中の軍事行動についての本を同時に読んでいた。大東亜戦争では、緒戦は日本は連勝していたが、戦術をアメリカに研究され、軍事行動のみならず産業も含めて、どのように対抗するか研究され、その後連敗する事に至った。一般化できる方法論を、視野を広げて、研究する必要性を感じる。また、大東亜戦争開戦前に、もし、日本に「キッシンジャー」がいれば、と思わずにいられない。国益を守る為、広い視野で世界情勢を分析し、日中戦争の泥沼から抜け出し、アメリカ、外国の干渉を排除する為の、統合戦略、基本的前提を明確化した上で、それを実現する戦術を組み立て、自らアクターとなり実現する、意志、視野、知力、胆力、気力を持った人物ーキッシンジャーがいれば、日本人が誰も望まない日米開戦、敗戦の悲劇は避けられたのではないだろうか。